Quando e Perché Trattare
* Ricerca con i partecipanti: gli obiettivi e i risultati della trattativa
* Chi deve trattare
* Le competenze da sviluppare
Come Preparare Una Trattativa Vincente
* Acquistare un prodotto o un servizio: quali sono le differenze
* Conoscere il fornitore
* Quando e come utilizzare il marketing di acquisto:
- come alternativa alla trattativa
- come supporto alla trattativa
* Il piano di trattativa
* Individuare i punti deboli ed i punti forti del compratore e del venditore
* I modelli di trattativa:
- la trattativa commerciale
- il mercanteggio
- la negoziazione
- quando utilizzare il modello più adatto
* Prevedere le argomentazioni del venditore
* Quando e come utilizzare l'assistenza di un collaboratore tecnico
Esercitazione:
* Role play: simulazione della preparazione di una trattativa seguita da analisi e discussione di gruppo
Applicare Le Tecniche Di Acquisto
* Come individuare il proprio modello di acquisto
* Le tecniche per creare le condizioni di dialogo con il fornitore
* I passi caratteristici del processo di vendita
* L'utilizzo dei diversi tipi di domande per conoscere i bisogni del venditore
* Come affrontare le obiezioni senza cadere nella polemica
* L'opportunità di accettare la collaborazione del venditore
* Come trattare il prezzo
* Quale strategia di acquisto mettere in campo
Esercitazione:
* Role play: simulazione di applicazione delle tecniche di acquisto seguita da analisi e discussione di gruppo
Il Cliente-Fornitore Viso A Viso: Gli Aspetti Psicologici Della Negoziazione
* Come sintonizzarsi con i diversi livelli di comunicazione del fornitore tramite l'analisi transazionale per controllare efficacemente il colloquio
* Test di conoscenza
* Scoprire e governare le diverse transazioni nel rapporto cliente/fornitore
* La scelta del comportamento assertivo per migliorare le proprie capacità di valutazione e reazione e concludere positivamente la trattativa
Concludere La Trattativa
* La valutazione del processo
* Le tecniche abitualmente utilizzate dal venditore
* Come costruire e mantenere relazioni positive con il fornitore
Esercitazione:
* Role play: simulazione finale di una trattativa completa in tutte le sue fasi secondo quanto appreso nelle 2 giornate del corso | 
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