PRINCIPALI CONTENUTI

Costruire il “Tableau de Bord” dell’Area Commerciale
- Evoluzione del contesto competitivo: nuovi strumenti e nuovi approcci per la pianificazione e il controllo dell’Area Commerciale
- Le caratteristiche che deve possedere un sistema di reporting per essere un efficace strumento di supporto all’Area Commerciale
- Come analizzare la dimensione “Economico-Finanziaria” dell’Area Commerciale
- La Customer Driven Management Accounting, il cliente al centro dell’attività di programmazione e controllo
- Come valutare le prestazioni di mercato dell’Area Commerciale
- Come analizzare le attività operative dell’Area Commerciale: i KPI (Key Performance Indicators) per misurare l’efficienza e l’efficacia della forza vendita e della rete

Esercitazione pratica condotta in aula
Condivisione e discussione dell’esercitazione

Costruire la Mappa degli Indicatori dell’Area Commerciale attraverso l’analisi della Strategia Aziendale: applicare il modello “Balanced Scorecard” (BSC)
- Perché nasce la Balanced Scorecard (BSC)
- Il passaggio dal “Tableau de Bord” alla “Balanced Scorecard”
- Progettare e costruire la “Mappa Strategica” dell’Area Commerciale sulla base dei Fattori Critici di Successo (FCS): l’approccio situazionale
- Individuazione dei “Value Drivers” dell’Area Commerciale, determinati dei futuri risultati economico-finanziari
- La “Mappa del Valore”: indispensabile per effettuare un benchmarking strategico
- L’individuazione dei KPI strategici dell’Area Commerciale: la Balanced Scorecard
- Definizione dei target della BSC e il piano delle attività e dei progetti dell’Area Commerciale
- La Balanced Scorecard degli “Asset Strategici” aziendali e lo sviluppo dei “Patrimoni Commerciali”
- Definizione, caratteristiche e processo di elaborazione del Budget
- I “pericoli” nell’impostare un Budget “tradizionale”: critiche e trabocchetti
- Il Budget “operativo” e il Budget “strategico”
- Come realizzare il “Budget Strategico” dell’Area Commerciale: il programma delle azioni per perseguire i target prefissati a livello di BSC
- Il Budget come strumento di simulazione a supporto delle decisioni della Direzione Commerciale

Esercitazione pratica condotta in aula
Condivisione e discussione dell’esercitazione

CASE HISTORY
"Applicazione della Balanced Scorecard in un'Impresa del settore Fashion" illustrata dal CFO di PRECA BRUMMEL